Есть разговоры, которые почему-то месяцами кажутся «ещё не ко времени».
Работаешь больше. Ответственности стало больше. Результаты есть. Вокруг меняются условия, зарплаты, требования.
А ты продолжаешь думать:
«Может, пока рано».
«Вдруг подумают, что я наглею».
«Сейчас не лучший момент».
И самый удобный вариант — ничего не говорить.
Так часто выглядит страх просить повышение зарплаты. Не обязательно как настоящий страх. Иногда он маскируется под терпение, воспитанность и желание «не качать лодку».
Только лодка от этого никуда не плывёт.
Недавно мне самому пришлось пройти через такой разговор. И самое интересное началось не тогда, когда я поднял вопрос о деньгах, а после ответа:
«Мы обсудим это и вернёмся к вам позже».
Вот тут голова умеет устроить отдельный спектакль.
Это отказ?
Надо напомнить завтра?
Может, я попросил слишком много?
А может, вообще зря полез?
Как оказалось, именно этот промежуток между просьбой и ответом иногда сложнее самого разговора.
Почему страшно просить повышение зарплаты
Потому что в одной короткой фразе смешиваются деньги, самооценка и зависимость от решения другого человека.
Когда покупатель спрашивает цену в магазине, продавец спокойно её называет.
Когда нам самим нужно сказать: «Я считаю, что мои условия стоит пересмотреть», всё вдруг становится гораздо сложнее.
Мы слышим в собственной просьбе то, чего там может вообще не быть:
«Я недоволен».
«Я ставлю ультиматум».
«Я требую».
«Я считаю себя незаменимым».
Хотя нормальный разговор о повышении означает только одно:
ты предлагаешь обсудить условия своей работы.
Не больше.
Если сама тема денег вызывает напряжение ещё до разговора о зарплате, на Upgradium уже есть отдельный материал — «Страх говорить о деньгах: как перестать стесняться и спокойно обсуждать оплату».
Здесь пойдём дальше: что делать, когда разговор касается именно повышения.
Мой разговор начался не с цифры
В какой-то момент я посмотрел на ситуацию достаточно просто.
Можно было ещё месяц размышлять, справедливы ли текущие условия.
А можно было спросить.
До этого момента я тоже прокручивал варианты.
Как сформулировать?
Насколько подробно расписывать причины?
Стоит ли упоминать чужие зарплаты?
Не прозвучит ли письмо слишком жёстко?
И постепенно стало понятно: если пытаться предусмотреть каждую возможную реакцию, письмо можно писать до следующего повышения зарплаты.
Я выбрал другое.
Собрал факты.
Сформулировал позицию.
И поднял вопрос.
Без длинной истории о том, почему мне нужны деньги.
Без «извините, что беспокою».
Без угроз.
Ответ пришёл не тот, который особенно приятно получить:
«Мы вернёмся к вам после получения обратной связи».
То есть ни да, ни нет.
Первая реакция — хочется что-нибудь сделать.
Ещё написать.
Уточнить.
Подтолкнуть.
Объяснить свою позицию получше.
Но я решил дать людям время.
Через некоторое время пришёл уже конкретный ответ: условия пересматриваются.
Для меня эта история оказалась полезна не только из-за результата.
Я понял простую вещь:
«Мы вернёмся к этому позже» — ещё не означает «нет».
Иногда это действительно означает: вопрос пошёл дальше по цепочке и решение должен принять кто-то ещё.
Страх просить повышение зарплаты уменьшается ещё до разговора
Уверенность появляется не от магической фразы.
Она появляется от подготовки.
Если идти к руководителю только с ощущением «мне кажется, я заслуживаю больше», любой встречный вопрос может выбить почву из-под ног.
Поэтому перед разговором я бы сейчас готовил не красивую речь, а четыре вещи.
1. Что изменилось в твоей работе
Не нужно писать собственную биографию начиная с первого рабочего дня.
Нужны факты.
Что ты сейчас делаешь такого, чего не делал раньше?
Стало больше ответственности?
Добавились задачи?
Ты самостоятельно решаешь проблемы, которые раньше уходили выше?
От тебя сильнее зависит результат?
Вот это — аргументы.
Фраза «я давно здесь работаю» сама по себе слабая.
Фраза «за последний период моя зона ответственности выросла вот так» — уже разговор.
2. Какую сумму ты хочешь
Вот здесь многие начинают играть с собой в прятки.
«Ну, хотелось бы побольше».
Сколько?
«Ну… нормально».
Это не цифра.
До разговора нужно знать хотя бы три значения:
что ты хочешь получить;
какой результат считаешь приемлемым;
какой вариант уже ничего для тебя не меняет.
Не обязательно выкладывать руководителю всю эту внутреннюю математику.
Но ты сам должен её знать.
Иначе любое предложение будет застигать тебя врасплох.
Не доказывай, что тебе нужны деньги
Это одна из самых частых ошибок.
Ипотека, цены, дети, аренда, инфляция, ремонт автомобиля — всё это реальные расходы.
Но у работодателя есть довольно неприятная особенность: ему обычно интереснее твоя ценность для работы, чем стоимость ремонта твоего холодильника.
Поэтому аргументация должна идти не от:
«Мне стало мало денег».
А от:
«Изменились моя ответственность, вклад и условия, поэтому я хотел бы обсудить пересмотр компенсации».
Harvard Business Review в материале о переговорах по зарплате рекомендует строить разговор именно вокруг результатов и ценности сотрудника, заранее изучить ориентиры оплаты и не импровизировать с просьбой в последний момент. Harvard Business Review
Это звучит менее эмоционально.
И именно поэтому работает лучше.
Что сказать, когда разговор начался
Не надо готовить пятиминутный монолог.
Чем страшнее нам разговор, тем сильнее хочется объяснить всё заранее.
Но длинное вступление часто только выдаёт нервозность.
Можно сказать гораздо проще:
«Я хотел бы обсудить мои текущие условия. За последнее время моя ответственность выросла, и я считаю, что сейчас есть основания пересмотреть уровень оплаты».
Дальше — факты.
А затем сумма или желаемый диапазон.
И вот после этого начинается самая сложная часть.
Замолчать.
Не торговаться с собой.
Не добавлять через секунду:
«Но я всё понимаю…»
«Конечно, если сейчас возможности нет…»
«Ну, может быть, не прямо столько…»
Ты ещё не получил ответ, а уже сам себе сделал скидку.
Не надо.
Сказал — дай человеку ответить.
А если скажут: «Мы вернёмся к этому позже»?
Вот он, самый неудобный ответ.
Прямое «нет» хотя бы понятно.
«Да» тем более.
А «позже» оставляет тебя висеть между двумя вариантами.
И здесь страх просить повышение зарплаты легко превращается в другую крайность: либо начинаешь преследовать руководителя напоминаниями, либо больше никогда не поднимаешь тему.
Оба варианта слабые.
Намного полезнее превратить неопределённость в срок.
Можно ответить:
«Спасибо. Когда примерно я могу ожидать обратную связь?»
Или:
«Понимаю, что вопрос требует согласования. Когда будет удобно вернуться к нему?»
Если называют конкретный срок:
«Хорошо, тогда вернёмся к этому после этой даты».
Всё.
Не нужно вытягивать решение прямо сейчас.
Но и оставлять вопрос в безразмерном «когда-нибудь» тоже не стоит.
В практическом разборе Harvard Business Review советуют заканчивать такой разговор пониманием следующих шагов и приблизительного срока ответа, а если обещанный срок прошёл — спокойно возвращаться к вопросу. Harvard Business Review
Что делать после разговора
Вот здесь начинается психология.
Первый день проходит нормально.
На второй появляется мысль:
«Что-то молчат».
На третий:
«Наверное, решили отказать».
На четвёртый ты уже мысленно увольняешься, переезжаешь в другую страну и открываешь бар на берегу моря.
Хотя человек, принимающий решение, возможно, просто ещё не добрался до твоего вопроса.
Поэтому заранее договорённый срок нужен не только работодателю.
Он нужен тебе.
До этой даты вопрос можно отпустить.
Ты свою часть сделал.
Нужно ли напоминать о повышении
Да.
Спокойное напоминание — не унижение и не назойливость.
Если договорились вернуться к вопросу в определённый день, а ответа нет, достаточно короткой фразы:
«Добрый день. Хотел вернуться к нашему разговору о пересмотре условий. Есть ли уже обратная связь по этому вопросу?»
И всё.
Не нужно начинать заново доказывать собственную ценность.
Не нужно писать:
«Извините, что опять беспокою…»
Ты не беспокоишь.
Ты возвращаешься к незавершённому рабочему вопросу.
Разница огромная.
А если повышения сейчас не будет
Вот это тоже стоит продумать до разговора.
Не для того, чтобы настроить себя на поражение.
А чтобы слово «нет» не выключило способность думать.
Если ответ отрицательный, спроси:
«Что должно измениться, чтобы мы могли вернуться к пересмотру?»
И следом:
«Когда разумно обсудить это снова?»
После такого вопроса отказ перестаёт быть туманным.
Появляются условия.
Например:
нужен определённый результат;
новая зона ответственности;
следующий бюджетный период;
изменение должности;
конкретная дата пересмотра.
А если тебе отвечают только бесконечным:
«Позже».
«Посмотрим».
«Когда-нибудь».
«Сейчас не время».
— это тоже информация.
Иногда отсутствие конкретного ответа несколько раз подряд само становится ответом.
Чего я бы теперь точно не делал
Не стал бы отправлять письмо на эмоциях после тяжёлого дня.
Не сравнивал бы себя напрямую с конкретным коллегой в стиле «а ему платят больше».
Не приносил бы десять страниц доказательств собственной незаменимости.
И главное — не начинал бы разговор с оправдания за сам факт разговора.
Фраза:
«Извините, я понимаю, что сейчас, наверное, не совсем удобно, и я не хотел бы показаться…»
уже ставит тебя в позицию человека, который сделал что-то неловкое.
Хотя ты ещё просто задал рабочий вопрос.
Простая подготовка за 15 минут
Если разговор давно откладывается, не надо готовиться к нему неделю.
Возьми лист бумаги.
В первой строке напиши:
Что изменилось в моей работе?
Во второй:
Какие результаты я могу назвать без преувеличения?
В третьей:
Какой пересмотр условий я хочу обсудить?
В четвёртой:
Что я скажу, если услышу «вернёмся позже»?
Последний пункт особенно важен.
Когда фраза уже приготовлена, неопределённый ответ перестаёт быть ловушкой.
Например:
«Конечно. Давайте тогда определим, когда лучше вернуться к этому вопросу».
Всего одно предложение.
Страх просить повышение зарплаты проходит не после повышения
Это, пожалуй, главный вывод.
Можно получить прибавку и продолжать бояться следующего разговора.
А можно однажды получить отказ — и выйти из кабинета гораздо увереннее, чем вошёл.
Потому что настоящий навык здесь не в том, чтобы каждый раз добиваться слова «да».
Навык в другом:
спокойно обозначить свою позицию, аргументировать её, выдержать паузу и получить ясность.
После недавнего разговора я особенно хорошо понял именно это.
Самым полезным оказалось не подобрать идеальные слова.
А не отступить после неопределённого ответа.
Я поднял вопрос.
Получил паузу.
Не стал на следующий день отправлять ещё три письма.
Подождал.
А потом получил конкретное решение.
И теперь фраза «мы вернёмся к этому позже» звучит для меня совсем иначе.
Не как отказ.
А как приглашение узнать:
«Хорошо. Когда именно?»
Что сделать сегодня
Если страх просить повышение зарплаты уже несколько месяцев заканчивает разговор вместо тебя, не начинай сегодня с начальника.
Сначала открой заметки.
Напиши три факта о своей работе.
Одну сумму.
И одну фразу, с которой начнёшь разговор.
Этого достаточно для первого шага.
Не нужно чувствовать себя абсолютно уверенно.
Достаточно быть подготовленным.
Потому что иногда между нынешней зарплатой и новыми условиями находится не огромная карьерная стратегия.
А один разговор, который ты слишком долго откладывал.
